Il corso ti guiderà attraverso un percorso strutturato per padroneggiare l’arte della negoziazione immobiliare, fornendoti conoscenze approfondite e tecniche pratiche da applicare sin da subito. Partiremo dalle definizioni fondamentali per costruire una solida base di comprensione, avanzando poi verso strategie avanzate di gestione delle trattative e delle relazioni con i clienti, coprendo ogni momento in cui l’agente immobiliare si trova a negoziare.

• Definizione e ruolo del mediatore: Comprendere a fondo chi è il mediatore, le sue caratteristiche di indipendenza, imparzialità e terzietà, e il suo diritto alla provvigione da entrambe le parti in caso di conclusione dell’affare.
• La natura della trattativa immobiliare: Scoprire quando e come nasce una trattativa (dal primo contatto telefonico all’incarico, fino alla proposta e accettazione), dagli elementi principali ai soggetti coinvolti (venditori, acquirenti e altri stakeholder come mediatori creditizi o tecnici).
• Gestione della comunicazione e del conflitto: Imparare l’importanza del ruolo dell’agente come intermediario nella comunicazione, prevenendo il contatto diretto tra venditore e acquirente e gestendo il conflitto come un’obiezione non risolta.
• Elementi chiave della negoziazione: Analizzare il prezzo come punto principale della negoziazione, le condizioni di pagamento, lo stato dell’immobile e le tempistiche, riconoscendo il vantaggio per tutte le parti (venditore, acquirente, mediatore).
• Comunicazione efficace e non verbale: Padroneggiare la comunicazione verbale, non verbale e paraverbale, inclusi l’abbigliamento e la prossemica, per trasmettere serietà e competenza e far sentire il cliente a proprio agio.
• Controllo delle emozioni: Sviluppare la capacità di controllare le proprie emozioni e quelle dei clienti, riconoscendo come influenzano il comportamento e il successo della trattativa, e comprendendo che la paura scaturisce dalla mancanza di competenza.
• Preparazione e prequalifica strategica: Comprendere l’importanza di una preparazione approfondita e di un buon processo di prequalifica per identificare motivazioni, tempistiche, leve emotive utilizzabili e alternative possibili, diventando così un “dottore dell’immobiliare”.
• Ascolto attivo e costruzione di relazioni: Imparare a domandare e ascoltare attivamente (ascolto 80%, parlare 20%) per costruire fiducia, capire le reali esigenze (anche quelle non espresse) e prevenire le obiezioni, sfruttando il potere del passaparola e delle referenze.
• Stili negoziali e personalità: Identificare e adattarsi ai cinque stili di negoziazione (competitivo, collaborativo, compromissorio, evitante, accomodante) e ai quattro stili di personalità dei clienti (driver, analitico, espressivo, amabile) per sviluppare una maggiore versatilità e gestire ogni situazione in modo efficace.
• Tecniche di chiusura e ostacoli da evitare: Applicare il ciclo di chiusura per risolvere i dubbi, sapendo cosa evitare durante una trattativa (il “nemico comune”, avversativi, formule dubitative, pregiudizi) e cosa fare (es. mirroring, approccio non giudicante) per concludere con successo.

Per chi è pensato questo corso:

Questo corso è ideale per agenti immobiliari professionisti che desiderano migliorare costantemente le proprie performance e raggiungere un livello di eccellenza nella gestione delle trattative. È particolarmente utile per:

• Nuovi agenti che vogliono acquisire da subito le competenze fondamentali per avere successo nel settore e partire con il piede giusto.
• Agenti esperti che cercano di affinare le proprie tecniche, affrontare nuove sfide e aumentare i propri guadagni e le proprie provvigioni, imparando a non concedere sconti sul proprio valore.
• Chiunque voglia imparare a gestire il proprio tempo in modo efficace focalizzandosi su clienti motivati e opportunità concrete, sapendo dire di “no” quando necessario.
• Coloro che mirano a diventare veri e propri “dottori dell’immobiliare”, riconosciuti per la loro professionalità, competenza e capacità di risolvere i problemi dei clienti con un approccio basato sul metodo.
• Professionisti che desiderano differenziarsi dalla concorrenza attraverso un approccio basato sulla verità, l’ascolto e l’empatia, costruendo relazioni solide e durature con i propri clienti.