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Quando ricevi un’obiezione puoi leggere l’equazione:
OBIEZIONE = DISACCORDO = CLIENTE CONTRO DI ME
Oppure l’equazione:
OBIEZIONE = OPPORTUNITA’
Infatti, quando un venditore ti dice “Non ho bisogno di un agente immobiliare, faccio da solo” non (ri)conosce il tuo valore e ti sta chiedendo tra i denti “Dimostrami che i tuoi servizi possono essermi davvero utili”.
Cos’è un’obiezione?
Dietro all’obiezione c’è l’esigenza di fiducia: non è altro che una domanda che non ha ricevuto una risposta esaustiva nella testa del cliente. Lui vuole che tu gli dimostri di potersi fidare, quindi tu come gli trasmetti il tuo valore aggiunto?
Se è vero che non esiste vendita senza obiezioni, è anche vero che esistono le tecniche per gestirle e trasformarle da ostacolo in opportunità di guadagno. E devi impararle, se vuoi distinguerti.
Gestire un’obiezione significa mettere in pratica una serie di azioni che ti permettono di ridurne il peso, mostrando al cliente un punto di vista diverso da cui guardare le cose e orientare le sue scelte.
La chiave sta nell’ ascoltare con orecchie nuove, non viverla come una sfida ma come l’opportunità che aspettavi per distinguerti dalla concorrenza.
Pensa a quanti incarichi in più avresti acquisito se fossi stato più preparato nelle risposte.
Ti lanciamo una sfida: vuoi iniziare a vedere le obiezioni come opportunità di vendita? Scoprirai che gestirle può essere persino divertente!
Come puoi padroneggiare subito le obiezioni?
Ottenere un incarico da privati non è questione di fortuna o di formule magiche, si tratta di pratica e allenamento, nulla che non possa fare anche tu.
Quindi non perdere altre opportunità di guadagno e passa all’azione!
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